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《华为目标客户开发与销售成交技巧》

优惠价:¥5320
原 价:¥5600 课程编号:JLR1160186
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开课日期 培训天数 上课地区 状态
2023年11月10-11日 2天 深圳市 报名中
培训对象
大客户销售骨干,经理,总监,副总
课程简介

【课程背景】

在您的企业中,是不是存在这样的问题:销售人员忙忙碌碌,但成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云,兵者,国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。对于一家企业来说,兵是什么?就是销售。销售人员的能力,直接决定了企业的竞争力。那么,优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?如何洞察客户的需求并提供合适的产品?如何挖掘客户需求并引导客户?如何做好项目运作并提高销售成交率?这关乎销售人员的业绩,更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、提高客户分析与需求洞察能力

2、提高客户需求挖掘与引导能力

3、提高销售沟通技巧与谈判能力

4、提高客户关系建设与管理能力

5、提高项目运作能力与成交效率

【授课对象】大客户销售骨干,经理,总监,副总

【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场洞察与目标客户分析

1、市场洞察与目标客户选择

Ø 市场洞察与分析

Ø 安索夫矩阵与营销规划

Ø 市场战略STP

Ø 市场细分的维度

Ø 目标客户选择

Ø 练习:目标客户画像

2、大客户采购行为分析

Ø 客户组织架构分析

Ø 客户采购角色分析

Ø 大客户决策行为与决策链

Ø 研讨:大客户决策链分析

3、客户需求分析与洞察

Ø 什么是客户需求?

Ø 客户需求的本质

Ø 研讨:客户需求与痛点分析

Ø 客户需求挖掘与SPIN

n 状况性问题

n 问题性问题

n 影响性问题

n 需求确认问题

Ø 深度提问与MICO

Ø 练习:SPIN沟通技巧

4、提问技巧与问题分析

Ø 提问的分类与技巧

Ø 提问的5W2H

Ø 研讨:产品价值及客户问题分析

Ø 积极倾听与互动技巧

二、销售沟通与客户关系建设

1、沟通的内涵与沟通策略

Ø 沟通的概念

Ø 沟通的目的

Ø 沟通的过程

Ø 沟通的漏斗现象

Ø 沟通视窗与沟通策略

Ø 影响沟通的因素

Ø 赫拉别恩法则与非语言信息

2、客户关系建设与维护

Ø 客户关系的原则

Ø 大客户需求分析图

Ø 客户关系管理的本质

Ø 个人客户关系拓展的三个阶段

Ø 组织客户关系拓展的常用方法

Ø 大客户关系建设与维护

Ø 案例:销售情商与客户关系维护

Ø 客户关系管理的四个平衡

3、客户性格分类与沟通技巧

三、客户引导与销售项目管理

1、销售线索与机会管理

Ø 采购流程与销售任务

Ø 全流程营销管理

Ø 线索管理四要素

Ø 市场信息的来源

2、客户引导与项目运作

Ø 机会点验证与评估

Ø 项目分析与引导

n 宏观分析

n 微观分析

n 竞争分析

Ø SWOT分析与项目运作策略

Ø 练习:项目分析与运作策略

3、项目分级管理与机制

Ø 项目组的常见组织形式

Ø 销售项目分级与管理

Ø 项目分级的维度参考

4、销售项目任务分解与管理

Ø 项目组会议

Ø 项目任务分解与计划制定

Ø 练习:项目任务分解与工作计划

Ø 项目计划的原则

5、解决方案与价值呈现技巧

Ø 价值呈现技巧FABE

Ø 练习:FABE价值呈现

四、分歧解决与销售谈判技巧

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

Ø 谈判的概念与内涵

Ø 谈判的三个层面

Ø 原则谈判法的内涵

Ø 原则谈判法的四个基本点

Ø 不同谈判法的比较

3、分歧的解决与谈判磋商

Ø 谈判中的分歧

Ø 解决分歧的(4+1)方法

Ø 寻找与组合解决分歧的方案

4、谈判的实施与沟通技巧

Ø 谈判前的基本问题

Ø 常用的谈判策略

Ø 谈判磋商的五步法

Ø 谈判让步的策略

Ø 打破僵局的方法

Ø 谈判的收尾与成交

五、回顾与总结:目标客户开发与销售成交技巧

讲师介绍


老师(北京)

——营销体系管理专家


Ø 曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø 曾任神州数码公司大区---总经理

Ø 曾任某军工企业产品线---总经理

Ø 曾任某互联网公司---副总裁

Ø 清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø 中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

窦老师毕业于南开大学,先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。

l 在华为期间,窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目

l 在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。

窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升,也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略,构建企业文化,完成组织架构建设与调整,实现组织能力提升与业绩快速增长,为企业的快速发展打下坚实的基础。

窦老师现致力于提升中国企业的组织能力,为企业和企业家提供培训与咨询,帮助企业实现自驱型组织能力建设,帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营,提升中国企业的全球竞争力。


【主讲课程】



向华为学习系列课程:

《文化为魂、管理为体:华为持续高速发展的经营管理之道》、《仰望星空、脚踏实地:任正非管理思想与华为领导力》、《文化为魂、管理为体:华为企业文化及其建设经验学习》、《携手共进、筑梦未来:以奋斗者为本的企业文化与管理》、《从愿景到行动:BLM战略规划与战略执行方法论》、《突破瓶颈、有效增长:向华为学习持续增长之道》、《市场驱动、体系制胜:华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《洞察市场、传递价值:华为大客户营销与管理方法论》、《三人同心、其利断金:华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《增值人力、提升绩效:华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止:以奋斗者为本的人才发展与管理》、《以客户为中心的经营与管理》、《以客户为中心的华为执行力》


中层能力提升:

《从业务到管理:管理者的角色认知与管理转身》、《凝心聚力、卓越管理:管理者的角色认知与管理领导力》、《敢叫日月换新天:高绩效团队建设四步曲》、《高绩效团队组织建设与管理》、《狭路相逢勇者胜:高绩效营销团队建设与管理》、《高绩效团队组织氛围管理》、《洞悉人性,融合文化:多维度的文化认知与跨文化管理》、《战略导向、使命必达:基于战略的经营计划与目标管理》、《目标分解、督导执行:管理者的目标计划与执行管理》、《狭路相逢勇者胜:向华为学习狼性团队建设与管理》



营销规划与管理:

《谋定而动、高效执行:市场营销规划与目标执行管理》、《运筹帷幄、决胜千里:大客户销售项目运作与管理》《政企客户销售项目运作与管理》、《顾问式销售技巧》、《洞察先机、把握机会:目标客户分析与机会挖掘把握》、《敢于胜利,善于胜利:华为狼性营销与销售项目管理》、《统一战线,合作共赢:渠道体系建设与代理商管理》、《创新思维,合作共赢:商务谈判策略与谈判技巧》、《明确目标、致胜营销:目标客户开发与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通:商务礼仪与销售沟通技巧》


职场综合素养:

《始于理解,通于技巧:职场高效沟通技巧与沟通管理》、《做最好的自己:职业素养与职业能力提升》、《以终为始、高效执行:目标分解执行与计划管理》


【授课风格】

理论与实践相结合,学习与研讨相结合,互动式问答,启发式教学,风趣幽默,深入浅出,有笑有效有料。

【服务客户】

国企央企:国家电网、航天科技、中航工业、中国兵器、南方电网、北汽集团、中化集团、中国移动、华能集团、长江电力、邮储银行、中国石化、中建集团、中远海运、中海油、国电投、中电集团、东方航空、河南能化、河南投资集团、广发集团、许继电气、平高集团、昆钢集团、南钢集团、农发行、华润集团、哈尔滨电气集团、北京环卫集团、昆仑银行、中建八局、中银三星、光大控股、中国太平、中交集团、华阳新材、中建华森、国网电商、中交疏浚、葛洲坝、国家能源

商业快消:安踏集团、国网商旅、华润万象城、南昌金圣、茅台、维达纸业、书剑古茶、乐聚天下、上海欧坚、雅莹股份

银行金融:交通银行、工商银行、济宁银行、农业银行、日照银行、宁波银行、农发行、恒大人寿、中意人寿、邮储银行、华安保险、中国人寿、光大控股、中国太平、中银三星、天府银行、昆仑银行、国华人寿、太原农行、光大控股、交银人寿、中信银行

军工企业:航天科技、中航工业、中国兵器、中电科27所、38所、081集团、兆维通信

互联网IT:京东、百度、浪潮集团、兆维通信、仁天科技、中国移动、山石网科、海鑫科技、云快充、雅创电子、共建恒业、梦享网络、华数集团、富士通、紫光同创、国网信通、中地数码、软通动力

交通运输:东方航空、安邦物流、盛辉物流、武汉港发

房产建筑:中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、华润置地、世联行、中交集团

电器制造:美的集团、老板电器、海信电器、杰克股份、重庆万强、艾科瑞德、川仪股份、宁水集团、

电力能源:国家电网、南方电网、国电投、许继电气、平高集团、长江电力、华阳集团、微山湖矿业、国家能源、神华福能、新世纪电气

节能环保:诺客环境、捷晶能源、

教育行业:亿童教育、朗朗教育

生物医药:腾泉生物、广安生物

清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、中山大学、西安交大等总裁班特聘讲师


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