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课程类别:市场营销  人力资源  综合管理  财务管理  生产管理  职业技能  
市场营销
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职业技能
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工业品营销渠道开发与管控策略
课程信息
授课专家:张鲁宁
开课时间:2018-11-17
结束时间:2018-11-18
课  时:2天
地  点:上海
费  用:¥3600

培训对象
销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
课程介绍

主办单位:一六八培训网www.peixun168.com
课程对象:销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
报名电话:0755-86154193  86154194  【联 系 人】胡先生   林先生

【课程概要】
在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。 
2、成功开发了客户,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。                  
3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅?
4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?
在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。
【培训目标】
 认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

【培训形式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【课程时长】2天

【课程大纲】
第一讲:工业品销售渠道特殊性
一、 什么是经销商?
二、我们为什么需要经销商?
三、我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、为什么要选择和管理经销商?
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
案例解析:变味的工业品经销商大会
六、厂商合作的三种类型
七、交易型客户关系的厂商诉求差异
八、当下管理型厂商合作关系
九、追求一体化型厂商合作未来
十、厂商实现双赢的三大基础
十一、工业品常见的渠道模式
十二、决定渠道模式的六个因素
第二讲:优质经销商开发策略
一、经销商调查
1、调查方式:
A.行业调查法。
B.追根溯源法。
       C.借力调查法。(第三方)
        D.跟随竞品法。
2、调查内容-经销商基本情况调查
案例解析:信和机械的成长过程
二、四个思路锁定目标经销商
1、选择经销商的六大标准
2、了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理的徘徊?
第三讲:经销商谈判与沟通
第一步:拜访前进行周密准备
一、拜访前做好四个方面准备工作
附:拜访中需要那些工具
二、拜访接洽与建立信任
1、万事开头难—留下深刻印象的开场白
2、建立良好人际关系的五个台阶
3、拜访要注意的八个问题
演练:开场白与拜访训练
第二步:准确分析和把握经销商需求
一、不了解需求就销售的四大后果
二、探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
    3. 经销商需求心理变化
  第三步:充分塑造和传播产品价值
一、产品价值塑造路线图
    二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
演练:实例练习
头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘
第四步:谈判中处理经销商抗拒点
一、异议处理流程及原则
二、销售人员消除经销商者的担心
三、经销商代理产品时,最关心的三个方面
四、经销商的六个谎言
第五步:合约缔结 达成合作
   1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
3、债权债务的说明—风险共担
第六步:.经销商建档
1、建档的原则
      2、建档的内容
精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?
第四讲:经销商的管理与支持
   一、经销商管理的常见误区
二、销售人员业绩评估指标设定
三、经销商日常拜访的两个原则
四、拜访经销商的六个任务
   五、拜访经销商的六步规定动作
六、掌控经销商的七种方法
七、更换经销商的六个准备
第五讲:  厂家营销人员的定位
一、营销人员的发展定位
二、平衡销售和购买心态
三、职业化销售人员的四大关键
四、销售代表的自身修炼

 

专家介绍

张鲁宁老师

 实战企业首席营销培训师                       
 国家认证高级培训师                         
 中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】
 实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
 实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
 学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
 敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】
工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、
其他:艾曼凯生物、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】
 《大客户营销策略与销售技巧》
 《大客户开发与销售策略》
 《大客户顾问式销售实战技能》
 《工业品销售有”礼“走遍天下》
 《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》
 《经销商开发与管控能力提升》
 《销售精英公众表达与呈现技巧》
 

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  上海电话:021-51872644      传真:021-51012039

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一六八培训网3种报名方式
1.在线报名 2.下载报名表传真报名 3.拨打热线电话报名 
您还可以填写完毕请传真至:021-51012039 或 将报名表发邮件到peixun168@hotmail.com
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评论时间 2018/11/18 22:31:16
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